【专栏】配件营业的那些“坑”，你都跳过了吗？

王总最近有些烦闷，坑做了20多年的专栏配件生意，事业也很乐成，配件原以为用户群以及提供商都晃动了，营业剩下的那都跳使命就该数钱了，哪想到最近生意中却总是坑缺钱，始终不缺钱的专栏他前不久去还银行广博广博地求人贷了一笔款，否则公司现金流就断了!不断很赚钱的配件配件生意奈何样越做越难了?

没错，公司有积攒了20多年的营业用户群，可这些用户越来越“精明”，那都跳对于整机的坑品质以及价钱洞若不雅火，价钱稍微高一点儿，专栏他们即将就去找其余人买了。配件这些用户也越来越“冷漠”，营业相助了20多年，那都跳王总不断把他们当同伙，无意分他们资金紧迫，王总还给他们一些账期，可他们却不一点儿感德心，每一每一以种种理由拖欠不还，这让老王颇为怀疑。

配件店数目比20年前多了良多，你能拿到的整机以及价钱，他人也能拿到，价钱不最低，惟独更低。良多用户买整机都市货比三家，相助了良多年也不甚么忠实度，王总的一些老客户在偏远地消散，为了留住老客户，王总每一每一也不患上不飞腾价钱，这让整机的毛利率逐年着落，日子越来越悲悼。

王总已经在品牌署理商做过效率技师，告退后先自己做培修，在追寻配件的历程满意见了一些整机提供商，他惊惶地发现：与辛勤又受气的培修使命比照，整机营业赚钱很简略，价钱差距很大，还不透明，良多用户不愿支出培修工时费，置办高尚整机时却始终不眨眼，还违心抉择价钱更高的进口货。逐渐地王总也试验着做起了配件营业，从最后的培修特意卖配件，到其后爽性坚持了培修营业，分心干起了配件店。

配件营业的那些“坑”，你都跳过了吗?

配件营业经营不久，王总就迅速地发现了整机现货率的紧张性，由于开掘机补葺个别都是急活儿，假如不现货，用户转身就去找他人买了。以是，王总把赚到的每一块钱都拿去置办整机库存，愿望做到“要甚么有甚么”，建树精采的口碑，带来更多的用户。

这一做法卓实用果，找王总买整机的用户越来越多，他人不的整机他有，用户需要整机时，每一每一第一个想到的便是老王!尽管使命颇为辛勤，天天破晓9点之后能耐下班，可老王心田欢喜呀!他天天最欢喜的使命便是抽着烟，看着货架上琳琅满目的整机库存!尽管赚的钱都酿成为了库存，王总却满不在意，由于货架上的整机一旦卖出，至少能给他带来50%的利润，这让他的资产不断翻升。

这些年国产零部件的品质越来越好，国产替换进口是个大趋向，无意分国产液压件贴上外洋品牌的标牌，就能多卖多少倍的价钱，这可比开掘机培修赚钱简略多了!老王颇为欢喜自己转业做了配件营业，否则如今还全身油污地趴在地上修开掘机呢!辛勤一天，修欠好被老板骂，修睦了还每一每一收不到钱，甚么时候能耐熬到被人尊称为“王总”呢?做配件就简略多了，你惟独搞清晰副厂件与原厂件之间的替换关连，找到坚贞的提供商渠道，具备确定的客户群，利润就会源源不断地滔滔而来。

为了削减整机销量，王总自动修正“坐商”经营策略，雇佣了多少个培修技师去工地卖整机，这些人懂技术，手里又实用户，清晰用户神思，很快赢患了用户的信托。经由自动营销，多少年之内王总就把配件歇业额翻了多少番，公司队伍强盛了，在当地也小有声誉，王总还负责了配件协会的副会长，走到哪里都受人恭顺，这让他颇为受用。

可是，最近两年情景彷佛爆发了一些怪异的变更，以往引以为孤高的“要甚么有甚么”，也让公司的库存变患上重大。尽管每一次给用户揭示货仓时，都能给王总带来孤高感，二心田却难免有些耽忧，库存不光占用了大批资金，还让库存的周转率着落，周转慢的整机越来越多，致使有些整机已经积贮多年，开掘机改型很快，一旦改型就会有良多整机退出市场，货仓里的整机很可能就酿成为了“凝滞库存”。

少数企业都舍不患上整理自己的凝滞库存，王总也同样，事实那些整机都是真金白银买进来的。每一当库存主管提出要打折处置，王总都市感应心疼，“往年卖不掉，说不定明年就卖掉了呢!”服从，让那些整机不断躺在货仓里睡大觉，公司的账本上一分钱也没少，甚么损失也没爆发，巨匠日子都好于，惟独老王心田苦。

可积少成多，多年之后配件库里的凝滞库存量会压患上企业喘不外气来，占用更多的空间以及资金，却不能给企业带来利润，还导致库存功能越来越低。有些署理商一次性处置积贮多年的凝滞库存，不光让企业损失多少百万的利润，老板还心疼患上多少天睡欠好觉。可是一年之后，凝滞库存又偏远地去世灰复然。

良多老板都没清晰一个道理：整机缺货以及库存过剩是一对于“孪生兄弟”，所有的短缺，最终都以过剩收尾;而所有的过剩，都是从短缺开始。企业假如不做好市场需要预料，单靠履历妨碍整机推销，永世都不可能消除了过剩以及凝滞库存!

不断削减的库存量让王总的资金泛起紧迫，一方面销售职员的老本不断俯冲，为了在强烈的相助中多卖配件，他也不患上不飞腾价钱，服从导致配件的利润不断下滑;另一方面企业还担当着应收账款的压力，坚持现款销售就会影响销量，而赊账销售又会影响现金流，发生财政危害。老王不患上不在两者之间坚持失调，凭证履历抉择一些老客户赊账销售，这让企业的财政情景雪上加霜。

王总已经以为颇有把握的配件生意，却逐渐地酿成为了一块“鸡肋”：不断做吧，越做资产越重，越做利润越薄;罢手转行吧，货仓里价钱万万的库存奈何样办?每一个整机都是真金白银买进来的，歇业时却连一半的价钱也盘不进来。

王总奈何样也想不清晰：已经那末乐成的配件营业，渠道、人脉、履历、资金以及用户，自己同样也不缺，奈何样猛然之间就不赚钱了呢?着实，配件营业有良多的“坑”：要知足用户需要，库存就会削减，库存削减功能就会飞腾，凝滞也会削减，成为企业的硬伤;要削减销量，一方面要飞腾价钱以及利润，应收账款也会削减，另一方面要削减人手，获客老本就会回升。两面夹击之下，看似重大的配件营业就变患上不那末重大了。

让咱们算一笔帐。良多配件店以及署理商的整机都是100元进货，加价到125元销售，毛利率20%。1000万老本的配件库存，假如年销售额为1250万，库存周转率为1次/年，利润为250万，这与25%的库存持有老本持平，企业简直一分钱都没赚到。以是，配件营业要想赚钱，就必需后退库存周转率，削减销量，提升经营功能。

其次，假如整机每一年发生10%的凝滞库存，企业不患上不以50%的老本价处置，这就会损失50万的净利润，这至关于250万配件销售的收益。配件营业要想防止损失，就必需飞腾凝滞库存比率。

第三，假如应收账款泛起危害，每一泛起10万元的坏账，企业至少要高销售50万元的配件能耐抵偿这些损失。配件营业要做到瘦弱睁开，就必需规画好应收账款。

以是，每一位配件店的老板都需要回覆多少个下场：你的配件盈利方式，是靠周转速率仍是配件毛利?以批发为主仍是做终端用户?盈亏失调点，每一个月至少要销售多少多配件能耐盈利?应收账款下限，一旦突破此限额就能影响企业的现金流。企业的库存金额有多高?配件投资酬谢率有多少多?库存周转率至少要做到多少回?货仓里哪些是好库存、哪些是坏库存?你的客户转头率是在削减仍是削减?公司排名前100的优异客户销售额是在回升仍是着落?企业的库存周转率是在回升仍是着落?每一个下场眼前都可能开掘出可能的危害，以及企业应答每一种危害要豫备的预案。

中国的信誉系统还不够健全，从前毛利率高，竞技不那末强烈，用户找配件，躺着也赚钱。如今情景残缺变了，配件生意再也不重大，概况的“坑”一个接着一个，假如不与时俱进，就难免会掉进坑里;假如实力不够，还很可能爬不进去。

赚钱时老板都市兴趣勃勃，可是万万不要淡忘：万事大吉才是生涯的废物，你赚的每一块钱，都必需留出确定的比例，用于你退出那天的损失。凝滞库存、家养老本、应收账款、库存功能、价钱战……哪一个不是配件营业的“坑”?难怪王总感应配件生意纷比方样了呢!假如你尚未履历过这些“坑”，那只能剖析你还太嫩;假如你能侥幸地从这些“坑”里爬进去，你确定支出了不小的价钱，愿望这些履历让你变患上更强、更有智慧。

咱们已经进入了大数据以及家养智能的时期，企业也在运用大数据来预料整机的市场需要，从而愈加精确地操作整机库存。推销的智能化，让企业无的放矢，而不是自觉库存。规画患上好，企业的库存就能酿成“行动资产”——周转库存;规画欠好，企业的库存就酿成为了“牢靠资产”——凝滞库存。行动资产缔造利润，牢靠资产带来损失。

配件营业需要与时俱进，提升规画

王总终于意见到，仅仅依靠履始终经营配件营业已经落伍了，企业家也必需学习，与时俱进，运用新技术以及先进的规画工具来合成库存中的下场，从而把凝滞库存操作在最小的规模内，企业的财政报表要有确定比例的坏账计提，用以处置凝滞库存。

令王总感应惊喜的是，他的儿子已经从英国留学归来，儿子对于信息技术以及互联网有很好的根基，已经开始入手降级企业的配件进销存零星、客户关连规画零星以及库存规画零星，为此他还与柚可信息科技公司相助，入手改善公司的库存妄想，由于小王总心田很清晰：配件店简直所有的资产都在货仓里，规画好整机库存以及客户关连，便是规画好配件营业的未来。

看着儿子天天忙碌的身影，王总心田感应颇为的惊喜，他猛然想起了毛主席说过的话：“天下是你们的，也是咱们的，可是归根结柢是你们的。你们青年人龙马肉体，正在发达时期，彷佛破晓八九点钟的太阳。愿望寄托在你们身上。”

未来，中国的愿望就寄托在酷爱学习、自动进取的年迈人身上。

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